Challenger-Technik als Sales Modell im Vertrieb
Warum das Challenger-Modell im Pharma-Vertrieb oft scheitert
Das “Challenger Sales Modell” der US-Autoren Matthew Dixon und Brent Adamson klingt gut – stößt aber gerade in der Healthcare-Branche auf Widerstände.
Manche Unternehmensberater propagieren immer noch das “Challenger Vertriebs-Modell” – aber leider funktioniert es heute selten so, wie es Bücher und schöne PowerPoint-Folien nahe legen.
Die ernüchternde Realität:
Manche Außendienstmitarbeiter mögen inzwischen Buzzwords wie “Teach, Tailor, Take Control”, “Transformation” und “Sales Excellence” überhaupt nicht mehr hören.
Hier die 6 Gründe, warum die Challenger-Vertriebstechnik in Pharma, MedTech & Healthcare oft ins Leere läuft.
- 1
Zu viel Teach
Zu viel „Teach“, zu wenig Verständnis
Statt zuzuhören, wollen viele Verkäufer sofort „challengen“.
Ergebnis: Der Kunde fühlt sich belehrt, nicht ernst genommen.
- 2
Tailoring bleibt Theorie
„Wir passen unsere Botschaften an“
Dies klingt gut, ist in der Praxis aber eine Herausforderung.
Es erfordert viel Vorbereitung und die vorgebrachten Argumente sind für alle Zielgruppen oft identisch.
- 3
Take Control kippt in Dominanz
Ist als souveräne Prozessführung gedacht.
Kann aber leicht als übergriffiges Rechthabenwollen interpretiert werden – was gerade in wissenschaftlichen Diskussionen kontraproduktiv wirkt.
- 4
Kulturelle Diskrepanz
Ärzte, KOLs und Medical Experts lassen sich ungerne „challengen“, also herausfordern.
Wer mit Druck und Prokation statt Dialog arbeitet, verliert schnell an Zustimmung und Vertrauen.
- 5
Schwacher Praxis-Transfer
Workshops zu diesem Modell enden oft mit Schlagworten und Worthülsen.
Leider: Keine Tools, keine Gesprächsleitfäden, kein Follow-up.
Ergebnis: Kaum Wirkung auf das menschliche Verhalten.
- 6
Überzogene Erwartungshaltung
Das Modell ersetzt keine eingehende Analyse, klare Positionierung und echte Differenzierung.
Damit bleibt es leider oft ein “Strohfeuer”.
Fazit:
Wenn Sie wissen wollen, welche Konzepte realistisch auf Ihr Vertriebsteam übertragen werden können – ohne die typischen Reibungsverluste – sprechen Sie mich an.
Jetzt gratis unverbindliches Analyse-Gespräch vereinbaren
Referenzen: Zusammenarbeit mit Unternehmen
Über 100 Klienten in mehr als 50 Firmen vertrauen Dr. Günter Umbachs Expertise
